Per fare multi-threading, mappi chi firma, chi blocca e chi usa, poi raggiunga ciascuno direttamente invece di chiedere al suo champion di inoltrare l'email.
In sintesi
- Il rapporto State of Business Buying 2026 di Forrester, pubblicato il 21 gennaio 2026, colloca la tipica decisione d'acquisto B2B a 13 interlocutori interni e nove influenzatori esterni.
- L'analisi di Gong su 1,8 milioni di trattative chiuse nel 2024 mostra che le trattative vinte hanno il doppio dei contatti lato acquirente rispetto a quelle perse. La trattativa si discute quindi in riunioni a cui lei non partecipa.
- Il vantaggio riportato del multi-threading cambia a seconda della fonte. UserGems riporta un tasso di vittoria del 5 per cento con un solo interlocutore contro il 30 per cento con cinque persone coinvolte, su 500 delle proprie trattative. Gong riporta che il multi-threading aumenta il tasso di vittoria in media del 130 per cento sulle trattative oltre i 50.000 $. Entrambe sono misure di fornitori sulle trattative dei propri clienti.
- L'analisi di Gong su oltre 300 milioni di chiamate a freddo colloca il tasso medio di connessione al 5,4 per cento, cioè circa 19 tentativi per conversazione, e il quartile migliore al 13,3 per cento, circa 8 tentativi.
- Ogni anno dal 15 al 20 per cento dei professionisti cambia datore di lavoro, quindi una mappa del comitato d'acquisto costruita a gennaio è in parte sbagliata già in estate.
La parte difficile non è decidere di coinvolgere più interlocutori. È capire quale secondo nome vale i venti minuti di lavoro, e come raggiungerlo senza passare dall'unico contatto che già le risponde.
Perché le trattative restano ferme su un solo interlocutore?
Perché quel contatto collabora e l'alternativa sembra scortese. Il suo champion, cioè il referente interno che la sostiene, risponde, manda documenti e accetta le call. La strada più semplice è quindi curare la relazione che funziona. Nel frattempo, però, la decisione prende forma altrove.
I numeri ormai giocano contro questa abitudine. Il rapporto State of Business Buying 2026 di Forrester, pubblicato il 21 gennaio 2026, indica che la tipica decisione d'acquisto coinvolge ormai 13 interlocutori interni e nove influenzatori esterni, e ancora di più negli acquisti complessi o strategici. Il suo champion è solo una voce in un gruppo che sta già leggendo contenuti che lei non ha scritto.
La seconda ragione è più pratica. La maggior parte dei venditori non ha un secondo contatto da raggiungere. Il CRM contiene un nome, lo strumento in uso contiene un indirizzo email aziendale e il numero del centralino finisce alla reception. Il multi-threading fallisce sul dato molto prima di fallire sul messaggio. A volte il secondo nome è già emerso: un passaggio da SDR ad AE che registra ogni persona citata dal prospect dà quel filo all'AE prima della prima call.
Quali requisiti deve avere un secondo contatto?
Prima di confrontare le strade, fissi l'asticella. Un nome che non supera anche uno solo di questi quattro test costa tempo e non porta nulla.
Deve avere un ruolo nella decisione, non solo nell'organigramma. È la persona che può dire sì, quella da cui budget esce la spesa, quella che risponderà di un fallimento o quella che userà lo strumento ogni giorno. Un titolo importante che non tocca nessuno di questi aspetti è un vicolo cieco.
Deve essere raggiungibile direttamente. Un nome senza un indirizzo email aziendale verificato e senza una linea diretta non è un nuovo interlocutore, è solo un appunto di ricerca. Se l'unica strada passa dal suo champion, lei non ha aggiunto un interlocutore, ha aggiunto un passaggio di inoltro.
Deve meritare un messaggio diverso. Se l'email che manderebbe al secondo contatto è identica a quella mandata al primo, il nuovo contatto non aggiunge nulla. E appena i due si confrontano, sembrerà un invio di massa.
Deve essere aggiornato. Ogni anno dal 15 al 20 per cento dei professionisti cambia datore di lavoro, e Lusha ha contato in media 13.600 contatti che hanno cambiato lavoro ogni giorno lavorativo tra il 1° gennaio e il 1° giugno 2026. Una mappa del trimestre scorso ha quindi dei buchi. Verifichi prima di scrivere, non dopo il bounce.
- Chi firma, paga, blocca, usa
- Solo ruoli nella decisione
- Ogni contatto ancora aggiornato
- Un'email o una linea diretta
- Un messaggio diverso per ciascuno
Quali strade verso un secondo contatto funzionano davvero?
Quattro strade coprono quasi tutti i casi. La tabella le valuta sui quattro criteri precedenti e indica quanto costano per ogni nome utile aggiuntivo.
La prima strada è gratuita e la meno usata. Ha però un modo di fallire che pesa più degli altri. Se il suo champion è proprio chi, in silenzio, preferisce che non si decida nulla, chiedergli di presentarla al direttore gli dà due volte il diritto di veto.
Strada 1: chieda una presentazione, ma chieda una riunione e non un'email
La richiesta che funziona nomina la persona e il motivo. "Avrebbe senso coinvolgere la sua responsabile operations nel prossimo incontro, visto che l'implementazione ricade sul suo team?" è una domanda a cui il suo champion può dire sì senza perdere prestigio. "Può inoltrare questo al suo capo?" gli chiede invece di vendere al posto suo, e di solito finisce con un inoltro che non avviene mai.
Annoti la risposta in entrambi i casi. Un champion che non presenta nessuno le sta dicendo qualcosa sulla trattativa.
Strada 2: legga l'organigramma che l'azienda ha pubblicato
Le aziende pubblicano sulla propria struttura più informazioni di quante i venditori ne usino. Ci sono le pagine del management, l'iscrizione al registro ufficiale delle imprese con gli organi sociali, gli elenchi dei relatori ai convegni, la documentazione di prodotto con i responsabili indicati per nome, le pagine di assistenza e gli annunci di lavoro che indicano a chi riporta il ruolo. Un annuncio per una posizione che riporta a un ruolo di cui non aveva mai sentito parlare è un aggiornamento gratuito dell'organigramma.
Questa strada soddisfa bene il primo criterio e male il secondo. Lei scopre chi conta, ma resta senza un modo per raggiungerlo.
Strada 3: cerchi la persona in una base archiviata
È la mossa più rapida e più comune. Il limite è che interroga un'istantanea. Se il record è precedente all'ultimo cambio di lavoro della persona, lei ottiene un indirizzo apparentemente verificato presso un'azienda che quella persona ha già lasciato. Il decadimento riportato è di circa il 22,5 per cento all'anno, circa il 2,1 per cento al mese, una cifra di MarketingSherpa che HubSpot pubblica ancora.
Il costo in crediti varia secondo il campo, e un numero di telefono costa di solito più di un'email. Su una piattaforma molto diffusa la ricerca di un numero costa 8 crediti contro 1 per un'email, secondo lo studio sui prezzi 2026 di Docket. Un credito non vale lo stesso da un fornitore all'altro, quindi confronti il costo per contatto utilizzabile e non il numero di crediti. La nostra analisi di quel modello a crediti fa il calcolo completo. Se vuole confrontare altre opzioni, il nostro confronto delle alternative alle basi archiviate assegna a ciascuna un costo per record rivelato.
Strada 4: cerchi in tempo reale, nel momento in cui le serve il nome
Qui la differenza non sta nel contatto ma nel motivo per scrivere. Una strada che restituisce il ruolo insieme a un evento datato avvenuto presso il cliente le dà gratis il terzo criterio, cioè un messaggio diverso. L'evento può essere una nuova sede, una raccolta di capitali, un'ondata di assunzioni nel team che userebbe il suo prodotto, una tendenza nelle recensioni o una campagna pubblicitaria. È questo evento che rende probabile una risposta da parte di un secondo contatto a freddo. La nostra guida su come studiare un'azienda prima di una call di vendita mostra come trovare questo evento in un solo passaggio.
È anche la strada che supera il quarto criterio, perché nulla viene letto da una cache.
In una piccola azienda che pubblica solo un modulo, la nostra guida per trovare l'email del titolare dietro un modulo di contatto descrive il percorso che parte dal registro.
Come si scrive al secondo contatto?
In modo diverso, e senza fingere di non conoscere il primo. Funzionano tre approcci.
L'apertura parallela tratta il secondo contatto come un acquirente distinto con un problema distinto, e non menziona mai il suo champion. È la scelta giusta quando le due persone rispondono di risultati davvero diversi, per esempio chi sostiene il costo e chi porta avanti il lavoro quotidiano.
L'apertura dichiarata nomina il suo champion in una sola frase e poi va avanti. "Sto lavorando con la sua collega sulla parte di reportistica, e volevo verificare con lei l'aspetto che riguarda il suo team." È un approccio trasparente, regge al confronto tra i due colleghi e costa una sola frase.
L'apertura sul segnale parte dall'evento datato e non menziona mai la trattativa. È l'unica delle tre che funziona quando lei non ha ancora nessuna relazione presso il cliente.
Non funziona invece la stessa email con un altro nome nel saluto. I membri del comitato si confrontano, e con 13 interlocutori interni in una decisione tipica le sue due email finiranno per incrociarsi.
Quanti interlocutori bastano?
Le risposte pubblicate differiscono nell'ampiezza. UserGems, che ha analizzato 500 delle proprie trattative chiuse, riporta un tasso di vittoria del 5 per cento con un solo interlocutore contro il 30 per cento con cinque persone coinvolte, cioè sei volte tanto. L'analisi di Gong su 1,8 milioni di trattative chiuse nel 2024 mostra che il multi-threading aumenta il tasso di vittoria in media del 130 per cento sulle trattative oltre i 50.000 $, e che le trattative vinte hanno il doppio dei contatti lato acquirente rispetto a quelle perse. Entrambe sono misure di fornitori sulle trattative dei propri clienti, nessuna è uno studio pubblico riproducibile, e le due cifre misurano cose diverse. Non vanno quindi mediate.
Entrambe concordano però sulla direzione. Più interlocutori è meglio, e ogni relazione in più riduce la probabilità che una sola persona blocchi la trattativa. Da tre a cinque persone raggiunte e attive è un obiettivo sensato su un comitato di otto. Contattare undici persone su una trattativa che ne richiede tre è solo attività, non copertura. Se nessuno fissa appuntamenti per Lei, la nostra guida per generare pipeline da soli senza SDR fa stare questo lavoro in quattro ore a settimana. Più interlocutori la proteggono anche quando il Suo champion cambia lavoro a metà trattativa.
Che cosa aggiunge il telefono?
Aggiunge i contatti che l'email non raggiunge, a un costo per conversazione noto. L'analisi di Gong su oltre 300 milioni di chiamate a freddo, pubblicata il 18 luglio 2024, colloca il tasso medio di connessione al 5,4 per cento e il quartile migliore al 13,3 per cento. Gong lo traduce in circa 19 tentativi per conversazione in media e circa 8 nel quartile migliore. Belkins ha misurato il 9,9 per cento per tentativo su oltre 175.000 chiamate nel 2025, e il 24,5 per cento dei prospect raggiunti almeno una volta su più tentativi.
Gli stessi studi puntano sui dati più che sul copione. Gong ha osservato che i venditori del quartile migliore privilegiano le linee dirette e segnano i numeri sbagliati per non richiamarli. Belkins classifica il 13,5 per cento dei prospect che non hanno fissato un incontro come persona sbagliata o numero sbagliato. Prima di riscrivere l'apertura, verifichi se i numeri sono linee dirette o centralini, e quanto sono vecchi. Se Le mancano le linee dirette, la nostra classifica delle alternative a Lusha confronta quanto costa un numero di cellulare con ogni strumento.
Dove si inserisce Freelvy in questo processo?
Freelvy è il nostro prodotto. È una piattaforma di vendita con IA che si usa come si usa ChatGPT o Claude. Lei descrive in un solo prompt chi cerca, per esempio i responsabili operations e finance delle aziende della sua regione che hanno aperto una seconda sede in questo trimestre. Freelvy interroga allora oltre 60 fonti di dati in tempo reale al momento della richiesta (mappe, registri ufficiali delle imprese, siti di annunci di lavoro, negozi online, librerie di annunci pubblicitari) invece di filtrare un'istantanea archiviata. Arricchisce ogni riga con contatti verificati tramite le cascate di fornitori del suo arricchimento dei dati, 24 per le email e 15 per i numeri di telefono, e una riga che non supera la verifica non viene mai consegnata, e un'email o un telefono non trovato non costa nulla. Le cascate trovano e verificano oltre il 92% delle email e trovano oltre il 90% dei numeri di telefono. Poi scrive l'outreach e lo mette in sequenza nello stesso thread, quindi la ricerca che ha trovato il secondo contatto e il messaggio che lo raggiunge sono un unico passaggio. I segnali d'acquisto come assunzioni, raccolte di fondi, recensioni e annunci compaiono sulle righe, e un brief può essere programmato per ripartire man mano che il comitato cambia. I piani partono da €99 per utente al mese con 2.200 crediti per utente, con fatturazione mensile e senza vincoli.
Per gli account executive che fanno multi-threading su una trattativa, conta soprattutto che l'evento datato e il contatto verificato arrivino insieme, perché è questo che rende probabile una risposta alla seconda apertura. C'è una prova gratuita di 7 giorni, senza carta di credito, su freelvy.com.
Domande frequenti
Che cosa significa multi-threading nelle vendite?
Significa lavorare più di un contatto presso lo stesso cliente, in parallelo, ciascuno con la propria conversazione e il proprio motivo di interesse. Il test è se lei riesce a raggiungere ogni persona direttamente. Se ogni messaggio passa ancora dal champion, la trattativa ha un solo interlocutore e qualche nome in più.
Quanti contatti servono presso un cliente?
Abbastanza da coprire chi firma, chi paga, chi blocca e chi usa. Su un comitato di otto persone significa di solito da tre a cinque persone raggiunte e attive. Forrester colloca la tipica decisione d'acquisto B2B a 13 interlocutori interni nel 2026, quindi un solo contatto è strutturalmente insufficiente.
Il mio champion si offenderà se contatto i suoi colleghi?
A volte sì, e quella reazione è già un'informazione. Un champion che accoglie una conversazione più ampia di solito è un vero alleato. Un champion che insiste per restare l'unico canale protegge il proprio ruolo, oppure una decisione che non vuole vedere presa. Nominarlo in una frase quando scrive a un collega elimina gran parte dell'attrito.
Come trovo la linea diretta di un decisore?
Le strade sono due. Una base contatti archiviata restituisce un numero in pochi secondi e fa pagare ogni contatto rivelato. Una ricerca in tempo reale restituisce il ruolo insieme a un evento datato presso il cliente. In entrambi i casi, prima di chiamare verifichi che il numero sia una linea diretta e non un centralino, perché Gong collega il tasso di connessione più alto del quartile migliore alla priorità data alle linee dirette.
Ogni quanto va aggiornata la mappa del comitato d'acquisto?
Almeno ogni trimestre su qualsiasi trattativa aperta, e prima di ogni sessione di chiamate. Il decadimento riportato è di circa il 22,5 per cento all'anno, e Lusha ha contato 13.600 contatti che hanno cambiato lavoro ogni giorno lavorativo nel primo semestre 2026. Una mappa è quindi un documento deperibile, non un archivio.
E se l'unico contatto pubblicato è un modulo?
Consideri il modulo un indizio e non una strada. Incroci la scheda pubblica con l'iscrizione al registro ufficiale delle imprese, che indica gli organi sociali e le date di deposito, poi identifichi la persona e verifichi l'indirizzo prima di scrivere. La nostra guida su come verificare una lista email B2B descrive i controlli in ordine.
Il multi-threading funziona anche con le piccole aziende?
Sì, con meno nomi. In un'azienda guidata dal titolare il comitato può essere di due persone, il titolare e chi farà davvero funzionare la soluzione. È comunque un secondo interlocutore, e la protegge quando l'unica persona che conosce va in ferie per tre settimane.
Fonti e metodologia
Tutte le pagine qui sotto sono state lette il 23 settembre 2026. Le cifre sono attribuite nel testo alle organizzazioni che le hanno pubblicate.
- forrester.com, press newsroom forrester 2026 the state of business buying
- gong.io, blog data shows top reps dont just sell they orchestrate with ai
- usergems.com, blog sales multithreading
- gong.io, blog the hidden power of cold calling insights from 300m calls
- belkins.io, blog cold calling benchmarks
- lusha.com, blog b2b contact change report
- hubspot.com, database decay
- cleanlist.ai, blog 2026 01 22 b2b data decay statistics
- docket.io, research apollo pricing