Multi-Threading heißt, im Buying Center zu ermitteln, wer unterschreibt, wer blockiert und wer das Produkt nutzt, und jede dieser Personen direkt zu erreichen, statt Ihren Champion um eine Weiterleitung zu bitten.
Das Wichtigste
- Laut Forresters Bericht State of Business Buying 2026, veröffentlicht am 21. Januar 2026, umfasst eine typische B2B-Kaufentscheidung 13 interne Beteiligte und neun externe Einflussgeber.
- Gongs Analyse von 1,8 Millionen Deals, die 2024 abgeschlossen wurden, zeigt, dass gewonnene Deals doppelt so viele Kontakte auf Käuferseite haben wie verlorene. Über den Deal wird also in Runden gesprochen, an denen Sie nicht teilnehmen.
- Wie groß der Vorteil von Multi-Threading ist, hängt von der Quelle ab. UserGems nennt auf Basis von 500 eigenen Deals eine Gewinnquote von 5 % mit nur einem Kontakt gegenüber 30 % mit fünf beteiligten Personen. Laut Gong steigert Multi-Threading die Gewinnquote bei Deals über 50.000 $ im Schnitt um 130 %. Beide Zahlen sind Messungen von Anbietern an den Deals ihrer eigenen Kunden.
- Gongs Analyse von mehr als 300 Millionen Kaltakquise-Anrufen beziffert die durchschnittliche Verbindungsquote auf 5,4 %, also rund 19 Wählversuche pro Gespräch, und die des oberen Quartils auf 13,3 %, also rund 8.
- Rund 15 bis 20 % der Berufstätigen wechseln jedes Jahr den Arbeitgeber, eine im Januar erstellte Übersicht des Buying Centers ist im Sommer also schon teilweise veraltet.
Schwierig ist nicht die Entscheidung für Multi-Threading. Schwierig ist herauszufinden, welcher zweite Kontakt die zwanzig Minuten wert ist, und wie Sie diese Person erreichen, ohne über den einen Ansprechpartner zu gehen, der Ihnen bereits antwortet.
Warum hängen Deals an einem einzigen Kontakt?
Weil der eine Kontakt kooperativ ist und jede Alternative unhöflich wirkt. Ihr Champion antwortet, schickt Unterlagen und nimmt Termine wahr, also liegt es nahe, die Beziehung zu pflegen, die funktioniert. Die Entscheidung fällt währenddessen anderswo.
Die Zahlen sprechen inzwischen gegen diese Gewohnheit. Laut Forresters Bericht State of Business Buying 2026, veröffentlicht am 21. Januar 2026, umfasst eine typische Kaufentscheidung heute 13 interne Beteiligte und neun externe Einflussgeber, bei komplexen oder strategischen Käufen sogar mehr. Ihr Champion ist nur eine Stimme in einem Buying Center, das längst Unterlagen liest, die nicht von Ihnen stammen.
Der zweite Grund ist ganz praktisch. Die meisten Vertriebsmitarbeiter haben schlicht keinen zweiten Kontakt, den sie erreichen könnten. Im CRM steht ein Name, das eingesetzte Tool liefert eine geschäftliche E-Mail-Adresse, und die Zentrale landet beim Empfang. Multi-Threading scheitert an den Daten, lange bevor es an der Formulierung scheitert. Manchmal ist der zweite Name schon gefallen: Eine Übergabe vom SDR an den AE, die jede vom Interessenten genannte Person festhält, gibt dem AE diesen Faden vor dem ersten Gespräch.
Was muss ein zweiter Kontakt mitbringen?
Legen Sie die Messlatte fest, bevor Sie Wege vergleichen. Ein Kontakt, der einen dieser vier Tests nicht besteht, kostet Zeit und bringt nichts.
Er muss eine Rolle in der Entscheidung haben, nicht nur im Organigramm. Gemeint sind die Person, die zusagen kann, die Person, aus deren Budget gezahlt wird, die Person, die die Verantwortung trägt, wenn es scheitert, und die Person, die das Produkt täglich nutzen muss. Ein hoher Titel ohne eine dieser Rollen führt in eine Sackgasse.
Er muss direkt erreichbar sein. Ein Name ohne verifizierte geschäftliche E-Mail-Adresse und ohne Direktdurchwahl ist kein Kontakt, sondern eine Notiz. Wenn der einzige Weg über Ihren Champion führt, haben Sie keinen zweiten Kontakt, sondern nur einen zusätzlichen Weiterleitungsschritt.
Er muss eine eigene Nachricht rechtfertigen. Wenn die E-Mail an den zweiten Kontakt dieselbe ist wie an den ersten, bringt sie nichts und wirkt wie ein Massenversand, sobald die beiden sich austauschen.
Er muss aktuell sein. 15 bis 20 % der Berufstätigen wechseln jährlich den Arbeitgeber, und Lusha hat zwischen dem 1. Januar und dem 1. Juni 2026 im Schnitt 13.600 Stellenwechsel pro Arbeitstag gezählt, eine Übersicht aus dem letzten Quartal hat also bereits Lücken. Prüfen Sie die Daten vor dem Schreiben, nicht erst nach dem Bounce.
- Wer unterschreibt, zahlt, blockiert, nutzt
- Nur Rollen in der Entscheidung
- Jeder Kontakt noch aktuell
- Direkte E-Mail oder Durchwahl
- Eine eigene Nachricht für jeden
Welche Wege zu einem zweiten Kontakt funktionieren wirklich?
Vier Wege decken fast alle Fälle ab. Die Tabelle bewertet jeden anhand der vier Kriterien oben, zusammen mit den Kosten pro zusätzlichem nutzbarem Kontakt.
Der erste Weg ist kostenlos und wird am seltensten genutzt. Er hat allerdings eine Schwachstelle, die schwerer wiegt als alle anderen. Wenn Ihr Champion insgeheim lieber gar keine Entscheidung möchte, geben Sie ihm mit der Bitte um eine Vorstellung beim Direktor gleich ein doppeltes Veto.
Weg 1: fragen, aber nach einem Termin statt nach einer Weiterleitung
Erfolgreich ist die Bitte, die die Person und den Grund nennt. „Wäre es sinnvoll, Ihre Leiterin Operations zum nächsten Termin einzuladen, da der Rollout bei ihrem Team liegt?“ ist eine Bitte, der Ihr Champion zustimmen kann, ohne an Ansehen zu verlieren. „Können Sie das an Ihren Chef weiterleiten?“ verlangt dagegen, dass er für Sie verkauft, und endet meist in einer Weiterleitung, die nie stattfindet.
Notieren Sie in beiden Fällen die Antwort. Ein Champion, der niemanden vorstellt, verrät Ihnen etwas über den Deal.
Weg 2: die Struktur lesen, die das Unternehmen selbst veröffentlicht
Unternehmen veröffentlichen mehr über ihre Struktur, als der Vertrieb nutzt. Dazu gehören Seiten zur Geschäftsführung, der Eintrag im offiziellen Handelsregister mit den eingetragenen Vertretungsberechtigten, Rednerlisten von Konferenzen, Produktdokumentation mit namentlich genannten Verantwortlichen, Supportseiten und Stellenausschreibungen, die die Berichtslinie nennen. Eine Ausschreibung für eine Stelle, die an einen Ihnen unbekannten Titel berichtet, ist ein kostenloses Update des Organigramms.
Dieser Weg erfüllt das erste Kriterium gut und das zweite schlecht. Sie erfahren, wer zählt, haben aber noch keinen Weg zu dieser Person.
Weg 3: in einer gespeicherten Datenbank suchen
Dieser Weg ist schnell und der übliche Reflex. Seine Grenze ist, dass Sie eine Momentaufnahme abfragen. Stammt der Datensatz aus der Zeit vor dem letzten Jobwechsel der Person, erhalten Sie eine scheinbar verifizierte Adresse bei einem Unternehmen, das sie bereits verlassen hat. Laut Berichten veralten Kontaktdaten um rund 22,5 % im Jahr, also etwa 2,1 % im Monat, eine Zahl von MarketingSherpa, die HubSpot weiterhin veröffentlicht.
Die Kosten in Credits unterscheiden sich je nach Feld, und eine Telefonnummer kostet meist mehr als eine E-Mail-Adresse. Auf einer weit verbreiteten Plattform kostet eine Telefonnummer laut Dockets Preisanalyse von 2026 8 Credits, eine E-Mail-Adresse dagegen 1 Credit. Ein Credit ist nicht bei jedem Anbieter gleich viel wert, vergleichen Sie also die Kosten pro nutzbarem Kontakt statt der Zahl der Credits. Unsere Analyse dieses Credit-Modells rechnet das durch. Wenn Sie das mit anderen Optionen vergleichen möchten, nennt unser Vergleich der Alternativen zu gespeicherten Datenbanken für jede die Kosten pro freigeschaltetem Datensatz.
Weg 4: live suchen, genau dann, wenn Sie den Kontakt brauchen
Der Unterschied liegt hier nicht im Kontakt selbst, sondern im Anlass für die Nachricht. Ein Weg, der die Rolle zusammen mit einem datierten Ereignis im Unternehmen liefert, erfüllt das dritte Kriterium, eine eigene Nachricht, ganz nebenbei. Ein solches Ereignis kann ein neuer Standort sein, eine Finanzierungsrunde, eine Einstellungswelle in dem Team, das Ihr Produkt verantworten würde, ein Muster in Bewertungen oder eine Werbeoffensive. Das Ereignis sorgt dafür, dass ein kalt angeschriebener zweiter Kontakt einen Grund zum Antworten hat. Unser Leitfaden, wie Sie ein Unternehmen vor dem Verkaufsgespräch recherchieren, zeigt, wie Sie dieses Ereignis in einem Durchgang finden.
Dieser Weg besteht auch das vierte Kriterium, weil nichts aus einem Zwischenspeicher gelesen wird.
Bei einem kleinen Unternehmen, das nur ein Formular veröffentlicht, beschreibt unser Leitfaden, wie Sie die E-Mail des Geschäftsführers hinter einem Kontaktformular finden, ausgehend vom Register.
Wie schreiben Sie den zweiten Kontakt an?
Anders als den ersten, und ohne so zu tun, als gäbe es den ersten nicht. Drei Ansätze funktionieren.
Der parallele Einstieg behandelt den zweiten Kontakt als eigenständigen Käufer mit eigenem Problem, und Ihr Champion wird nicht erwähnt. Das passt, wenn die beiden Personen tatsächlich für unterschiedliche Ergebnisse verantwortlich sind, etwa die eine für die Kosten und die andere für die tägliche Arbeit.
Der offene Einstieg erwähnt Ihren Champion in einem Nebensatz und kommt dann zur Sache. „Ich arbeite mit Ihrer Kollegin am Reporting, und den Teil, der Ihr Team betrifft, wollte ich gern direkt mit Ihnen besprechen.“ Dieser Einstieg ist transparent, hält einem Austausch zwischen den beiden stand und kostet nur einen Satz.
Der Signal-Einstieg beginnt mit dem datierten Ereignis und erwähnt den Deal überhaupt nicht. Er ist der einzige der drei Ansätze, der funktioniert, wenn Sie im Unternehmen noch gar keine Beziehung haben.
Nicht funktioniert dagegen dieselbe E-Mail mit einem anderen Namen in der Anrede. Mitglieder eines Buying Centers tauschen sich aus, und bei 13 internen Beteiligten an einer typischen Entscheidung landen Ihre beiden E-Mails früher oder später nebeneinander.
Wie viele Kontakte reichen aus?
Die veröffentlichten Antworten liegen um ein Vielfaches auseinander. UserGems hat 500 eigene abgeschlossene Deals analysiert und nennt eine Gewinnquote von 5 % mit einem einzigen Kontakt gegenüber 30 % mit fünf beteiligten Personen, also das Sechsfache. Gongs Analyse von 1,8 Millionen Deals, die 2024 abgeschlossen wurden, zeigt, dass Multi-Threading die Gewinnquote bei Deals über 50.000 $ im Schnitt um 130 % steigert und dass gewonnene Deals doppelt so viele Kontakte auf Käuferseite haben wie verlorene. Beide Werte sind Messungen von Anbietern an den Deals ihrer eigenen Kunden, keiner stammt aus einer reproduzierbaren öffentlichen Studie, und die beiden Zahlen messen Unterschiedliches, sie sollten also nicht gemittelt werden.
Einig sind sich beide in der Richtung. Mehr Kontakte sind besser, und jede zusätzliche Beziehung senkt das Risiko, dass eine einzelne Person den Deal stoppt. Bei einem Buying Center von acht Personen sind drei bis fünf erreichte und ansprechbare Kontakte ein vernünftiges Ziel. Elf Personen bei einem Deal anzuschreiben, der drei braucht, ist Aktivität und keine Abdeckung. Wenn niemand Termine für Sie bucht, zeigt unser Leitfaden, wie Sie eine eigene Pipeline ohne SDR aufbauen, in vier Stunden pro Woche. Zusätzliche Kontakte schützen den Deal auch, wenn Ihr Champion mitten im Deal den Job wechselt.
Was bringt das Telefon?
Das Telefon erreicht Kontakte, die per E-Mail nicht antworten, und die Kosten pro Gespräch sind bekannt. Gongs Analyse von mehr als 300 Millionen Kaltakquise-Anrufen, veröffentlicht am 18. Juli 2024, beziffert die durchschnittliche Verbindungsquote auf 5,4 % und die des oberen Quartils auf 13,3 %. Gong rechnet das in rund 19 Wählversuche pro Gespräch im Durchschnitt und rund 8 im oberen Quartil um. Belkins hat bei mehr als 175.000 Anrufen im Jahr 2025 eine Quote von 9,9 % pro Wählversuch gemessen, und 24,5 % der Interessenten wurden über mehrere Versuche hinweg mindestens einmal erreicht.
Dieselben Studien sehen die Ursache eher in den Daten als im Gesprächsleitfaden. Laut Gong bevorzugen Vertriebsmitarbeiter im oberen Quartil Direktdurchwahlen und markieren falsche Nummern, damit sie nicht erneut gewählt werden, und Belkins ordnet 13,5 % der Interessenten ohne gebuchten Termin als falsche Person oder falsche Nummer ein. Prüfen Sie deshalb, bevor Sie Ihren Gesprächseinstieg umschreiben, ob es sich um Direktdurchwahlen oder Zentralen handelt und wie alt die Nummern sind. Wenn Ihnen Direktnummern fehlen, vergleicht unsere Liste der Lusha Alternativen, was eine Mobilnummer bei jedem Tool kostet.
Wo Freelvy in diesem Ablauf steht
Freelvy ist unser Produkt, eine KI-Vertriebsplattform. Sie nutzen sie so, wie Sie ChatGPT oder Claude nutzen. Sie beschreiben in einem Prompt, wen Sie suchen, zum Beispiel die Verantwortlichen für Operations und Finanzen bei Unternehmen in Ihrer Region, die in diesem Quartal einen zweiten Standort eröffnet haben. Freelvy durchsucht dann zum Zeitpunkt der Anfrage über 60 Live-Datenquellen, darunter Karten, offizielle Handelsregister, Jobbörsen, Online-Shops und Werbebibliotheken, statt eine gespeicherte Momentaufnahme zu filtern. Er reichert jede Zeile über die Anbieterkaskaden seiner Datenanreicherung mit verifizierten Kontakten an, 24 Anbieter für E-Mail-Adressen und 15 für Telefonnummern, und eine Zeile, die die Prüfung nicht besteht, wird nie geliefert, und eine nicht gefundene E-Mail-Adresse oder Telefonnummer kostet nichts. Die Kaskaden finden und verifizieren über 92 % der E-Mail-Adressen und finden über 90 % der Telefonnummern. Anschließend schreibt und sequenziert er die Ansprache im selben Thread, sodass die Recherche, die den zweiten Kontakt gefunden hat, und die Nachricht, die ihn erreicht, ein einziger Schritt sind. Kaufsignale wie Stellenausschreibungen, Finanzierungsrunden, Bewertungen und Werbung stehen direkt an den Zeilen, und ein Briefing lässt sich zeitgesteuert erneut ausführen, wenn sich das Buying Center verändert. Die Tarife beginnen bei €99 pro Nutzer und Monat mit 2.200 Credits pro Nutzer, monatlich abgerechnet, ohne Bindung.
Für Account Executives, die einen Deal per Multi-Threading absichern, zählt vor allem, dass das datierte Ereignis und der verifizierte Kontakt zusammen ankommen, denn erst das gibt einem zweiten Einstieg einen Grund zur Antwort. Auf freelvy.com können Sie Freelvy 7 Tage kostenlos und ohne Kreditkarte testen.
FAQ
Was bedeutet Multi-Threading im Vertrieb?
Multi-Threading bedeutet, im selben Account parallel mit mehr als einem Kontakt zu arbeiten, jeweils mit eigener Gesprächslinie und eigenem Grund, sich für das Thema zu interessieren. Entscheidend ist, ob Sie jede Person direkt erreichen. Läuft jede Nachricht weiterhin über einen Champion, hängt der Deal trotz zusätzlicher Namen an einem einzigen Kontakt.
Wie viele Ansprechpartner brauche ich pro Account?
Genug, um abzudecken, wer unterschreibt, wer zahlt, wer blockiert und wer das Produkt nutzt. Bei einem Buying Center von acht Personen sind das meist drei bis fünf erreichte und ansprechbare Kontakte. Laut Forrester umfasst eine typische B2B-Kaufentscheidung 2026 13 interne Beteiligte, ein einzelner Kontakt reicht also schon strukturell nicht aus.
Ärgert sich mein Champion, wenn ich seine Kollegen anspreche?
Manchmal, und auch diese Reaktion ist eine Information. Ein Champion, der ein breiteres Gespräch begrüßt, ist meist ein echter Fürsprecher. Ein Champion, der darauf besteht, der einzige Ansprechpartner zu bleiben, schützt entweder seinen Status oder eine Entscheidung, die er nicht will. Wenn Sie ihn in einem Nebensatz erwähnen, sobald Sie einem Kollegen schreiben, vermeiden Sie den größten Teil der Reibung.
Wie finde ich die Direktdurchwahl eines Entscheiders?
Es gibt zwei Wege. Eine gespeicherte Kontaktdatenbank liefert eine Nummer in Sekunden und berechnet jede Freischaltung. Eine Live-Suche liefert die Rolle zusammen mit einem datierten Ereignis im Unternehmen. Prüfen Sie in beiden Fällen vor dem Anruf, ob es sich um eine Direktdurchwahl und nicht um eine Zentrale handelt, denn Gong führt die höhere Verbindungsquote des oberen Quartils darauf zurück, dass diese Vertriebsmitarbeiter Direktdurchwahlen bevorzugen.
Wie oft sollte die Übersicht des Buying Centers aktualisiert werden?
Bei jedem offenen Deal mindestens einmal pro Quartal und zusätzlich vor jedem Telefonblock. Laut Berichten veralten Kontaktdaten um rund 22,5 % im Jahr, und Lusha zählte im ersten Halbjahr 2026 13.600 Stellenwechsel pro Arbeitstag. Eine solche Übersicht hat also ein Ablaufdatum und ist kein fester Datensatz.
Was tun, wenn ich nur ein Kontaktformular finde?
Betrachten Sie das Formular als Hinweis, nicht als Kontaktweg. Gleichen Sie den öffentlichen Eintrag mit dem offiziellen Handelsregister ab, das die Vertretungsberechtigten und die Einreichungsdaten nennt, ermitteln Sie dann die richtige Person und prüfen Sie die Adresse vor dem Versand. Unser Leitfaden zum Verifizieren einer B2B-E-Mail-Liste beschreibt die Prüfungen in der richtigen Reihenfolge.
Funktioniert Multi-Threading auch bei kleinen Unternehmen?
Ja, mit weniger Namen. In einem inhabergeführten Betrieb besteht das Buying Center vielleicht nur aus zwei Personen, dem Inhaber und der Person, die den Bereich tatsächlich leitet. Auch das ist ein zweiter Kontakt, und er schützt Sie, wenn die erste Person drei Wochen im Urlaub ist.
Quellen und Methodik
Alle unten aufgeführten Seiten wurden am 23. September 2026 abgerufen. Die Zahlen sind im Text den Organisationen zugeordnet, die sie veröffentlicht haben.
- forrester.com, press newsroom forrester 2026 the state of business buying
- gong.io, blog data shows top reps dont just sell they orchestrate with ai
- usergems.com, blog sales multithreading
- gong.io, blog the hidden power of cold calling insights from 300m calls
- belkins.io, blog cold calling benchmarks
- lusha.com, blog b2b contact change report
- hubspot.com, database decay
- cleanlist.ai, blog 2026 01 22 b2b data decay statistics
- docket.io, research apollo pricing